Новость

Редакция go-biz.kz · 09.04.2019 19:45

<p><a href=\"https://go-biz.kz/uploads/posts/2019-04/1554817639_laptop-3196481_960_720.jpg\" class=\"highslide\" target=\"_blank\"><img src=\"https://go-biz.kz/uploads/posts/2019-04/medium/1554817639_laptop-3196481_960_720.jpg\" alt=\"\" style=\"display:block;margin-left:auto;margin-right:auto;\"></a></p>n<p> </p>n<p><br></p>n<p>Коммерческое предложение – инструмент для поиска новой клиентуры. Рассказываем о видах коммерческого предложения, как правильно составить КП и о распространенных ошибках при составлении.</p>n<h2>Задачи коммерческого предложения</h2>n<p>1. Рассказать аудитории об услуге или товаре;</p>n<p>2. Заставить людей выбрать вас;</p>n<p>3. Заинтересовать клиента: объяснить, как он удовлетворит свои потребности, если выберет вас.</p>n<h2>Виды коммерческих предложений</h2>n<h3><strong>1. Холодное</strong></h3>n<p>Из базы электронных почт потенциальных заказчиков или покупателей делают общую почтовую рассылку. Подобное коммерческое предложение действует подобно холодному звонку и обладает низкой конверсией – не более 2%. Но именно такой вид КП занимает малое время на подготову и эффективно привлекает потенциальных клиентов.</p>n<p><br></p>n<p>Организации, как правило, имеют 1-2 утверждённых и проверенных в работе примера, пользуются ими как шаблонными формами.</p>n<p><i>Плюсом</i> использования холодного коммерческого предложения является выбор большого количества людей, из которых найдутся заинтересованные в продукте лица, а <i>минусом</i> - его часто отмечают как спам и отправляют в корзину.</p>n<p><br></p>n<p>Маркетологи считают, что объём холодного компреда должен быть в пределах 1-2 страниц в формате PDF.</p>n<h3><strong>2. Горячее</strong></h3>n<p>Его отправляют клиенту уже после беседы и дают информацию, которую запрашивал клиент.</p>n<p><br></p>n<p>В данном КП не бывает готовых шаблонов. Его пишут персонально, учитывая его нужды и желания. Размер горячего коммерческого предложения может быть большой: до нескольких десятков страниц.</p>n<p><br></p>n<p>Не жалейте время: составьте действительно интересное КП; бухгалтерские и налоговые вопросы предоставьте специалистам аутсорса. Усилия, потраченные на разработку такого КП, обязательно себя оправдают, дадут хороший результат в будущем.</p>n<h2>Как разработать коммерческое предложение</h2>n<p>Коммерческое предложение делается по определённому стандарту, так как это - один из видов продающего текста. По этому стандарту надо всегда делать базовое или холодное КП.</p>n<h3><strong>1. Найти аудиторию</strong></h3>n<p>Надо решить, какой категории клиентов ваш товар или услуга будет интересна. Представьте себе, кто он, этот потенциальный покупатель, чем он живёт, какие у него потребности и заботы, какие виды товаров или услуг он потребляет каждый день или по праздникам.</p>n<h3><strong>2. Поработать с конкурентами</strong></h3>n<p>При современном развитии предпринимательства любое направление бизнеса имеет очень много конкуренции. Похожие товары и услуги могут предлагаться на каждом шагу на улице, в транспорте, в магазинах и других местах общего доступа населения; в Интернете в глаза бросаются самые разнообразные баннеры.</p>n<p>Изучить предложения конкурентов можно, претворившись заинтересованным клиентом и запросив в поиске Интернета их сайт. Рекламные материалы также можно найти другими способами: через рекламные листовки, газеты, брошюры, каталоги. Это исследование даёт много полезных фактов. Для сравнения и делания соответствующих выводов все данные можно записывать и сравнивать.</p>n<h3><strong>3. Определите оффер или предложение</strong></h3>n<p>С помощью УТП оформите ваше предложение, но так, чтобы оно не говорило о вашей компании, а было полезно клиенту для решения его проблем.</p>n<p>В продукте самое главное - его полезность для клиента. Поэтому вам нужно привлечь клиентов конкретными сведениями о продукте, а не рекламой возможностей вашей компании.</p>n<p>Допустим, ваша компания занимается организацией культурных мероприятий и торжеств. Не надо давать скупой сухой текст обо всех услугах компании, отделываясь общими фразами. Клиенту будет более интересно узнать об организации какого-то конкретного мероприятия, например, свадьбы, или праздника - Нового года.</p>n<p><br></p>n<p><a href=\"https://go-biz.kz/uploads/posts/2019-04/1554817684_business-3152586_960_720.jpg\" class=\"highslide\" target=\"_blank\"><img src=\"https://go-biz.kz/uploads/posts/2019-04/medium/1554817684_business-3152586_960_720.jpg\" alt=\"\" style=\"display:block;margin-left:auto;margin-right:auto;\"></a></p>n<p> </p>n<h2>Шаблон интересного коммерческого предложения.</h2>n<p>Коммерческое предложение состоит из определённых разделов, оно имеет свою форму и свой порядок оформления.</p>n<p>Как правильно составить коммерческое предложение:</p>n<h3><strong>1. \"Шапка\" или колонтитул</strong></h3>n<p>В этом блоке указывают данные об организации: наименование, контакты и логотип компании. Как дополнительную информацию, можно указать сайт и адрес компании.</p>n<h3><strong>2. Заголовок</strong></h3>n<p>Это главное ядро, центр коммерческого предложения. Заголовок должен быть броским, ярким и запоминающимся, так как его главная цель - заинтересовать людей. В заголовках хорошо использовать слова со значением действия: купить, понизить, сэкономить, бесплатный, секретное. Можно использовать вопросительные слова: \"как?\", \"почему?\", \"возможно ли?\" и т.п.</p>n<p><em>Например: </em>\"Как сократить налоги на 10 % законным способом\", \"Возможно ли сократить расходы на оборудование помещения на 10000 тенге в месяц?\"</p>n<h3><strong>3. Первый абзац</strong></h3>n<p>Это текст небольшого объёма, 4-6 не очень больших предложений. Его задача - вызвать расположение клиента, усилить интерес и дать почувствовать, что вы сможете помочь человеку решить его потребности. Начните с текущей потребности, дальше усиливайте её и в конце - сделайте решающий вывод.</p>n<p><em>Например: </em>Вы потратили деньги на работу с рекламой, так как хотите получить новых заказчиков и хорошие покупки. Продумываете, какая польза будет от объявлений, баннеров или контент-маркетинга.</p>n<p>О чём не нужно писать в первом абзаце:</p>n<p>1. Исторические сведения о вашей компании.</p>n<p>2. Обобщённый рассказ о ваших товарах и услугах.</p>n<p>3. О ваших достижениях.</p>n<h3><strong>4. Оффер</strong></h3>n<p>Это предложение вашего товара, отправленное для обозрения и решения потенциальному клиенту. В нём обозначают пользу, которая будет клиенту от работы с именно с вашей компанией.</p>n<p>Это простая формула: \"Вы получите...такую-то пользу...при выборе...нашего товара...\"</p>n<p><em>Например: </em>Вы сэкономите до 2000 тенге на нашем вкусном сливочном масле.</p>n<p>Какими предложениями можно привлечь людей:</p>n<ul><li>денежная экономия;</li>n<li>повышение дохода;</li>n<li>снижение расходов;</li>n<li>повышение конкурентоспособности;</li>n<li>карьера;</li>n<li>продвижение марки компании;</li>n<li>получить удовлетворение и прочие приятные эмоции;</li>n<li>решить сверхсрочную задачу;</li>n<li>увеличить объём продукции;</li>n<li>расширить клиентскую базу;</li>n<li>повысить репутацию;</li>n<li>меньше вкладывать, а больше выводить.</li>n</ul><h3><strong>5. Работа с возражениями</strong></h3>n<p>В этом пункте можно рассказать о своей организации, коротко, в двух словах, дать основные сведения, которые будут интересны заказчику. Основные вопросы, которые возникает у людей: \"Почему именно эта компания? Что она из себя представляет? Можно ли ей верить?\".</p>n<p>Расскажите о следующих фактах: с какой страховой компанией вы работаете, какие гарантии у вас имеются по вашим правилам, есть ли круглосуточная поддержка по телефону или по электронной почте (или в чате - это очень удобная форма быстрой связи с клиентом).</p>n<p><em>Например: </em>Предоставляем гарантийный срок - год, в течение которого к нам можно будет обратиться и бесплатно исправить все недочёты в ремонте ванной комнаты. Соблюдаем сроки выполнения нашего проекта и несём полную ответственность за каждый день после даты, указанной в договоре как срок окончания работ.</p>n<p><br></p>n<p><a href=\"https://go-biz.kz/uploads/posts/2019-04/1554817647_algebra-1238600_960_720.jpg\" class=\"highslide\" target=\"_blank\"><img src=\"https://go-biz.kz/uploads/posts/2019-04/medium/1554817647_algebra-1238600_960_720.jpg\" alt=\"\" style=\"display:block;margin-left:auto;margin-right:auto;\"></a></p>n<p> </p>n<h3><strong>6. Призыв к действию</strong></h3>n<p>Говорит клиенту о том, как действовать после ознакомления с коммерческим предложением.</p>n<p>Для этого блока уместно использовать глаголы: посетите наш сайт в Интернете, посмотрите видео, полистайте каталог, напишите на электронную почту, заполните фому обратной связи, свяжитесь с нами по телефону, закажите обратный звонок.</p>n<p>Не используйте модальные слова (может быть, возможно), они снижают уверенность глаголов.</p>n<p><em>Сравните: </em>Отправьте смс с пригласительным кодом на номер ХХХ и бесплатно получите купон на скидку.</p>n<p>Вы можете отправить смс с пригласительным кодом на номер ХХХ и получить скидку.</p>n<p>Это основные части КП. Дополнительно можно использовать: дедлайны, отзывы, бонусы, опросники, гарантии, послесловия.</p>n<h2>Типичные ошибки при разработке коммерческого предложения</h2>n<h3><strong>1. Неопытность</strong></h3>n<p>Люди, которые делают коммерческое предложение, должны разбираться в практическом маркетинге. Это копирайтеры, к которым как раз надо обращаться с подобной целью. Да, начальники отделов, секретари, менеджеры и прочие сотрудники, которые это обычно делают, знают свой бизнес и его специфику, но этого бывает мало для работы именно с КП.</p>n<h3><strong>2. Использование чужих шаблонов КП</strong></h3>n<p>Не нужно слепо скачивать КП у конкурентов, из Интернета или из других источников. Уже готовый образец ориентирован на определённого покупателя и определённый товар, что может не сработать с потребностями именно ваших клиентов, так как у вас - совершенно другая фирма. Ваше КП должно учитывать особенности вашего товара и интересов ваших клиентов. Чужой шаблон может содержать и ошибки, и никому не интересные тексты.</p>n<h3><strong>3. Неправильное название КП</strong></h3>n<p>Клиент, который видит ваше КП впервые, скорее всего, отправит его в спам, если в КП сплошные стандартные фразы: \"Предложение\", \"Спасибо\", \"Пожалуйста, прочитайте\", \"Уделите нам Ваше время\".</p>n<p>Лучше применять яркие тематические заголовки: \"Как отучить налоговую инспекцию вести неверные расчёты\".</p>n<h3><strong>4. Общеупотребительные фразы</strong></h3>n<p>В рекламе полно таких словосочетаний: \"прекрасные квалифицированные специалисты\", \"отличная компания\", \"мы постоянно развиваемся\". Для клиента эти конструкции уже слишком привычны и не несут никакой смысловой нагрузки. Плохую компанию, понятное дело, тоже никто рекламировать не будет.</p>n<h3><strong>5. Некрасивое оформление</strong></h3>n<p>Орфографические ошибки и опечатки недопустимы в коммерческом предложении вообще. Это первое, что стирает впечатление клиента о товаре и услугах, а потом - и о компании.</p>n<p>Кроме того, в КП нельзя писать слишком слащавые и длинные предложения, неуместно и чересчур художественное лирическое описание. Предложения должны быть короткими, с понятным смыслом. Обязательно нужно выделить оффер и заголовки. Текст разбиваем на абзацы, с заголовками и подзаголовками.</p>n<h3><strong>6. Отсутствие контактных данных</strong></h3>n<p>Это делается для удобства клиента. Люди бывают благодарны и ценят внимание. Координаты вашей организации укажите снова в тексте, не только давайте их клиенту. Он не только может потерять все ваши данные, но и вполне может проверить информацию о вас.</p>

→ Все услуги Редакция go-biz.kz