Коммерческое предложение – инструмент для поиска новой клиентуры. Рассказываем о видах коммерческого предложения, как правильно составить КП и о распространенных ошибках при составлении.

Задачи коммерческого предложения

1. Рассказать аудитории об услуге или товаре;

2. Заставить людей выбрать вас;

3. Заинтересовать клиента: объяснить, как он удовлетворит свои потребности, если выберет вас.

Виды коммерческих предложений

1. Холодное

Из базы электронных почт потенциальных заказчиков или покупателей делают общую почтовую рассылку. Подобное коммерческое предложение действует подобно холодному звонку и обладает низкой конверсией – не более 2%. Но именно такой вид КП занимает малое время на подготову и эффективно привлекает потенциальных клиентов.


Организации, как правило, имеют 1-2 утверждённых и проверенных в работе примера, пользуются ими как шаблонными формами.

Плюсом использования холодного коммерческого предложения является выбор большого количества людей, из которых найдутся заинтересованные в продукте лица, а минусом - его часто отмечают как спам и отправляют в корзину.


Маркетологи считают, что объём холодного компреда должен быть в пределах 1-2 страниц в формате PDF.

2. Горячее

Его отправляют клиенту уже после беседы и дают информацию, которую запрашивал клиент.


В данном КП не бывает готовых шаблонов. Его пишут персонально, учитывая его нужды и желания. Размер горячего коммерческого предложения может быть большой: до нескольких десятков страниц.


Не жалейте время: составьте действительно интересное КП; бухгалтерские и налоговые вопросы предоставьте специалистам аутсорса. Усилия, потраченные на разработку такого КП, обязательно себя оправдают, дадут хороший результат в будущем.

Как разработать коммерческое предложение

Коммерческое предложение делается по определённому стандарту, так как это - один из видов продающего текста. По этому стандарту надо всегда делать базовое или холодное КП.

1. Найти аудиторию

Надо решить, какой категории клиентов ваш товар или услуга будет интересна. Представьте себе, кто он, этот потенциальный покупатель, чем он живёт, какие у него потребности и заботы, какие виды товаров или услуг он потребляет каждый день или по праздникам.

2. Поработать с конкурентами

При современном развитии предпринимательства любое направление бизнеса имеет очень много конкуренции. Похожие товары и услуги могут предлагаться на каждом шагу на улице, в транспорте, в магазинах и других местах общего доступа населения; в Интернете в глаза бросаются самые разнообразные баннеры.

Изучить предложения конкурентов можно, претворившись заинтересованным клиентом и запросив в поиске Интернета их сайт. Рекламные материалы также можно найти другими способами: через рекламные листовки, газеты, брошюры, каталоги. Это исследование даёт много полезных фактов. Для сравнения и делания соответствующих выводов все данные можно записывать и сравнивать.

3. Определите оффер или предложение

С помощью УТП оформите ваше предложение, но так, чтобы оно не говорило о вашей компании, а было полезно клиенту для решения его проблем.

В продукте самое главное - его полезность для клиента. Поэтому вам нужно привлечь клиентов конкретными сведениями о продукте, а не рекламой возможностей вашей компании.

Допустим, ваша компания занимается организацией культурных мероприятий и торжеств. Не надо давать скупой сухой текст обо всех услугах компании, отделываясь общими фразами. Клиенту будет более интересно узнать об организации какого-то конкретного мероприятия, например, свадьбы, или праздника - Нового года.


 

Шаблон интересного коммерческого предложения.

Коммерческое предложение состоит из определённых разделов, оно имеет свою форму и свой порядок оформления.

Как правильно составить коммерческое предложение:

1. "Шапка" или колонтитул

В этом блоке указывают данные об организации: наименование, контакты и логотип компании. Как дополнительную информацию, можно указать сайт и адрес компании.

2. Заголовок

Это главное ядро, центр коммерческого предложения. Заголовок должен быть броским, ярким и запоминающимся, так как его главная цель - заинтересовать людей. В заголовках хорошо использовать слова со значением действия: купить, понизить, сэкономить, бесплатный, секретное. Можно использовать вопросительные слова: "как?", "почему?", "возможно ли?" и т.п.

Например: "Как сократить налоги на 10 % законным способом", "Возможно ли сократить расходы на оборудование помещения на 10000 тенге в месяц?"

3. Первый абзац

Это текст небольшого объёма, 4-6 не очень больших предложений. Его задача - вызвать расположение клиента, усилить интерес и дать почувствовать, что вы сможете помочь человеку решить его потребности. Начните с текущей потребности, дальше усиливайте её и в конце - сделайте решающий вывод.

Например: Вы потратили деньги на работу с рекламой, так как хотите получить новых заказчиков и хорошие покупки. Продумываете, какая польза будет от объявлений, баннеров или контент-маркетинга.

О чём не нужно писать в первом абзаце:

1. Исторические сведения о вашей компании.

2. Обобщённый рассказ о ваших товарах и услугах.

3. О ваших достижениях.

4. Оффер

Это предложение вашего товара, отправленное для обозрения и решения потенциальному клиенту. В нём обозначают пользу, которая будет клиенту от работы с именно с вашей компанией.

Это простая формула: "Вы получите...такую-то пользу...при выборе...нашего товара..."

Например: Вы сэкономите до 2000 тенге на нашем вкусном сливочном масле.

Какими предложениями можно привлечь людей:

  • денежная экономия;
  • повышение дохода;
  • снижение расходов;
  • повышение конкурентоспособности;
  • карьера;
  • продвижение марки компании;
  • получить удовлетворение и прочие приятные эмоции;
  • решить сверхсрочную задачу;
  • увеличить объём продукции;
  • расширить клиентскую базу;
  • повысить репутацию;
  • меньше вкладывать, а больше выводить.

5. Работа с возражениями

В этом пункте можно рассказать о своей организации, коротко, в двух словах, дать основные сведения, которые будут интересны заказчику. Основные вопросы, которые возникает у людей: "Почему именно эта компания? Что она из себя представляет? Можно ли ей верить?".

Расскажите о следующих фактах: с какой страховой компанией вы работаете, какие гарантии у вас имеются по вашим правилам, есть ли круглосуточная поддержка по телефону или по электронной почте (или в чате - это очень удобная форма быстрой связи с клиентом).

Например: Предоставляем гарантийный срок - год, в течение которого к нам можно будет обратиться и бесплатно исправить все недочёты в ремонте ванной комнаты. Соблюдаем сроки выполнения нашего проекта и несём полную ответственность за каждый день после даты, указанной в договоре как срок окончания работ.


 

6. Призыв к действию

Говорит клиенту о том, как действовать после ознакомления с коммерческим предложением.

Для этого блока уместно использовать глаголы: посетите наш сайт в Интернете, посмотрите видео, полистайте каталог, напишите на электронную почту, заполните фому обратной связи, свяжитесь с нами по телефону, закажите обратный звонок.

Не используйте модальные слова (может быть, возможно), они снижают уверенность глаголов.

Сравните: Отправьте смс с пригласительным кодом на номер ХХХ и бесплатно получите купон на скидку.

Вы можете отправить смс с пригласительным кодом на номер ХХХ и получить скидку.

Это основные части КП. Дополнительно можно использовать: дедлайны, отзывы, бонусы, опросники, гарантии, послесловия.

Типичные ошибки при разработке коммерческого предложения

1. Неопытность

Люди, которые делают коммерческое предложение, должны разбираться в практическом маркетинге. Это копирайтеры, к которым как раз надо обращаться с подобной целью. Да, начальники отделов, секретари, менеджеры и прочие сотрудники, которые это обычно делают, знают свой бизнес и его специфику, но этого бывает мало для работы именно с КП.

2. Использование чужих шаблонов КП

Не нужно слепо скачивать КП у конкурентов, из Интернета или из других источников. Уже готовый образец ориентирован на определённого покупателя и определённый товар, что может не сработать с потребностями именно ваших клиентов, так как у вас - совершенно другая фирма. Ваше КП должно учитывать особенности вашего товара и интересов ваших клиентов. Чужой шаблон может содержать и ошибки, и никому не интересные тексты.

3. Неправильное название КП

Клиент, который видит ваше КП впервые, скорее всего, отправит его в спам, если в КП сплошные стандартные фразы: "Предложение", "Спасибо", "Пожалуйста, прочитайте", "Уделите нам Ваше время".

Лучше применять яркие тематические заголовки: "Как отучить налоговую инспекцию вести неверные расчёты".

4. Общеупотребительные фразы

В рекламе полно таких словосочетаний: "прекрасные квалифицированные специалисты", "отличная компания", "мы постоянно развиваемся". Для клиента эти конструкции уже слишком привычны и не несут никакой смысловой нагрузки. Плохую компанию, понятное дело, тоже никто рекламировать не будет.

5. Некрасивое оформление

Орфографические ошибки и опечатки недопустимы в коммерческом предложении вообще. Это первое, что стирает впечатление клиента о товаре и услугах, а потом - и о компании.

Кроме того, в КП нельзя писать слишком слащавые и длинные предложения, неуместно и чересчур художественное лирическое описание. Предложения должны быть короткими, с понятным смыслом. Обязательно нужно выделить оффер и заголовки. Текст разбиваем на абзацы, с заголовками и подзаголовками.

6. Отсутствие контактных данных

Это делается для удобства клиента. Люди бывают благодарны и ценят внимание. Координаты вашей организации укажите снова в тексте, не только давайте их клиенту. Он не только может потерять все ваши данные, но и вполне может проверить информацию о вас.